會(huì)員并非是一個(gè)新事物，在超市、餐廳辦卡購物或消費(fèi)，就會(huì)有積分累計(jì)或特價(jià)優(yōu)惠；在健身房、理發(fā)店、美容院等辦卡充值，使用時(shí)也有一定的扣頭等。跟著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的開展，視頻網(wǎng)站、電商等渠道也紛繁推出了付費(fèi)會(huì)員，會(huì)員效勞從線下延伸到線上。
會(huì)員效勞還在持續(xù)延伸，作為常識(shí)付費(fèi)渠道，知乎在此前推出知乎大學(xué)的基礎(chǔ)上，全面升級(jí)了鹽選會(huì)員效勞。不但具有之前會(huì)員的電子書、Live等權(quán)益外，還具有會(huì)員表情、專屬頭像等身份權(quán)益以及專屬客服、評(píng)論區(qū)發(fā)圖、關(guān)鍵詞屏蔽等功能權(quán)益，費(fèi)用是198元/年。會(huì)員經(jīng)濟(jì)未來會(huì)成為一種新商業(yè)形式嗎？流量年代，為優(yōu)質(zhì)效勞和內(nèi)容付費(fèi)，會(huì)否成為主流消費(fèi)形式？
線上“跨界”做大會(huì)員權(quán)益
線下商家的會(huì)員權(quán)益一般只能在一家商店或許連鎖店里享用，線上會(huì)員的特點(diǎn)是“跨界”互通。如阿里巴巴的88VIP會(huì)員，能全年享到優(yōu)酷年費(fèi)VIP會(huì)員、餓了么年會(huì)員、淘票票全國年會(huì)員、蝦米音樂年費(fèi)會(huì)員、天貓超市、國際直營(yíng)、88+店鋪的95折等一系列福利；愛奇藝與攜程協(xié)作，購買愛奇藝鉆石年卡、奇異果年卡會(huì)員的用戶，還可享用攜程超級(jí)會(huì)員出行年卡特權(quán)；此外，騰訊視頻聯(lián)手喜馬拉雅和亞馬遜，B站與餓了么推聯(lián)合會(huì)員，網(wǎng)易考拉與騰訊視頻互通會(huì)員權(quán)益……
知乎鹽選會(huì)員的權(quán)益也同樣具有“跨界”互通的特點(diǎn)。也就是說，鹽選會(huì)員權(quán)益中包含了一年的京東Plus年卡，而京東Plus年卡又包含了愛奇藝VIP年卡?？傊恍枰?98元，就能同時(shí)具有知乎、京東Plus和愛奇藝VIP年費(fèi)會(huì)員權(quán)益。
針對(duì)鹽選會(huì)員的升級(jí)，知乎創(chuàng)始人、CEO 周源表明，會(huì)員應(yīng)該是用戶獲取可信賴回答的重要方法，應(yīng)該成為知乎內(nèi)容消費(fèi)的第二場(chǎng)景，應(yīng)該和社區(qū)內(nèi)容有更深化的交融。期望把鹽選會(huì)員效勞打造為全網(wǎng)優(yōu)質(zhì)付費(fèi)內(nèi)容的精選，并且與社區(qū)渠道深化整合，進(jìn)一步豐厚和完善知乎的商業(yè)形式。
深耕會(huì)員效勞增強(qiáng)消費(fèi)黏性
會(huì)員經(jīng)濟(jì)正成為很多企業(yè)快速開展的“風(fēng)口”。如愛奇藝公布的財(cái)務(wù)報(bào)告顯現(xiàn)，2018財(cái)年，愛奇藝總營(yíng)收達(dá)250億元人民幣，同比增加52%。在第四季度末，愛奇藝訂閱會(huì)員規(guī)劃達(dá)8740萬，付費(fèi)會(huì)員占比到達(dá)98.5%。
其實(shí)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)最成功的商業(yè)事例是亞馬遜。2005年，亞馬遜在美國商場(chǎng)初次推出Prime會(huì)員，2018年全球Prime會(huì)員數(shù)量超過1億，最多的可享用30余項(xiàng)權(quán)益。我國Prime會(huì)員權(quán)益則包含海外購訂單滿額全年無限次免費(fèi)配送、國內(nèi)訂單零門檻全年無限次免費(fèi)配送、會(huì)員專享扣頭、跨境包裹加速配送、全年無限次免費(fèi)暢讀逾千本Kindle電子書等。
Prime的會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)不只帶動(dòng)了會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增加，同時(shí)具有高續(xù)訂、高留存，會(huì)員忠誠度及交易活潑性極高的特點(diǎn)，交易占比50%以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Prime會(huì)員在亞馬遜上花費(fèi)的金錢為普通用戶的4.6倍，1年內(nèi)的會(huì)員全年平均消費(fèi)886美元，而3年以上的會(huì)員年平均消費(fèi)可到達(dá)1640美元。
曾擔(dān)任奈飛、eBay和yahoo等公司顧問的巴克斯特出版過《引爆會(huì)員經(jīng)濟(jì)》，她以為，會(huì)員經(jīng)濟(jì)越來越蓬勃開展的原因，一是如今獲取新用戶前所未有地難，與其花大錢去獲取新用戶，不如深耕老用戶；二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技能，讓公司更簡(jiǎn)單根據(jù)用戶行為形式來供給定制效勞。
京東數(shù)據(jù)研討院、山姆會(huì)員商店、艾瑞咨詢聯(lián)合發(fā)布的《我國零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞悉》顯現(xiàn)，顧客購買會(huì)員的主因是劃算。在注冊(cè)付費(fèi)會(huì)員的原因調(diào)查中，74%用戶挑選價(jià)格優(yōu)惠；其次為免運(yùn)費(fèi)，挑選份額為61%；還有50%的用戶出于對(duì)渠道的支持加入。在評(píng)價(jià)挑選中，具有消沉傾向的認(rèn)知挑選平均份額僅為9.3%。也就是說，近90%的用戶以為，付費(fèi)會(huì)員制為顧客帶來了新的價(jià)值。
尼爾森商場(chǎng)研討有限公司電商研討部副總裁洪鍇分析說，現(xiàn)在電商零售的一個(gè)痛點(diǎn)在于過度依托促銷引導(dǎo)，用戶跨渠道轉(zhuǎn)化頻頻，渠道黏性不行。與此同時(shí)，在流量越來越貴的趨勢(shì)下，獲客本錢大幅提高。經(jīng)過建立付費(fèi)會(huì)員系統(tǒng)，能夠?qū)⒈惧X投入從過去的短期促銷轉(zhuǎn)移到會(huì)員需求挖掘這一更具含金量的領(lǐng)域。
其實(shí)，不管關(guān)于線上零售渠道還是常識(shí)付費(fèi)渠道而言，線上流量紅利的天花板已顯而易見，只重視商場(chǎng)增加、規(guī)劃、流量，經(jīng)過打價(jià)格戰(zhàn)，補(bǔ)助式出售的粗豪年代已經(jīng)過去。會(huì)員系統(tǒng)的目標(biāo)是讓用戶留存和復(fù)購，供給優(yōu)質(zhì)的效勞和內(nèi)容，“吃玩看聽”等絕大部分需求在會(huì)員系統(tǒng)內(nèi)都能完結(jié)，到達(dá)消費(fèi)黏性，然后下降對(duì)其他渠道的依賴性。
調(diào)研還顯現(xiàn)，收入水平越高，用戶購買付費(fèi)會(huì)員的志愿越強(qiáng)。個(gè)人月均收入水平在3000元以下的顧客中，僅有16.4%的用戶明確表明樂意購買付費(fèi)會(huì)員；而在月均收入20000元及以上的顧客中，這一份額上升到36.8%。
內(nèi)容付費(fèi)帶來的機(jī)會(huì)增大
除了為優(yōu)質(zhì)效勞付費(fèi)，一貫享用互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)午餐”的人們也開端為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)了。
瑞銀證券發(fā)布的一份研討報(bào)告稱，20世紀(jì)80年代以來，美國傳媒職業(yè)閱歷了一次嚴(yán)重轉(zhuǎn)型，用戶付費(fèi)取代廣告收入成為職業(yè)主要增加動(dòng)力，我國現(xiàn)在所處的拐點(diǎn)和20世紀(jì)80年代的美國類似。瑞銀證券董事、分析師劉智景說，我國互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)的人口紅利衰退，但內(nèi)容付費(fèi)帶來的機(jī)會(huì)正在增大。據(jù)估算，到2022年內(nèi)容付費(fèi)規(guī)劃將高達(dá)8290億元，而現(xiàn)在為4440億元。
雖然與美國內(nèi)容付費(fèi)工業(yè)相比，我國內(nèi)容付費(fèi)范圍較小、價(jià)格較低，但是增加很快。據(jù)第三方研討機(jī)構(gòu)易觀的數(shù)據(jù)，喜馬拉雅、得到和十點(diǎn)讀書的常識(shí)付費(fèi)在億元以上。其間，喜馬拉雅的活潑用戶營(yíng)收規(guī)劃約為2.35億元，得到APP的活潑用戶營(yíng)收規(guī)劃約1.5億元。
工信部賽迪研討院互聯(lián)網(wǎng)研討所副所長(zhǎng)陸峰說，對(duì)常識(shí)在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)，有利于經(jīng)過商場(chǎng)交易手段和鼓勵(lì)機(jī)制使得更多的人樂意共享自己的常識(shí)積累和認(rèn)知盈利，有利于人們?cè)诔ＷR(shí)爆炸的信息海洋中更高效篩選和利用信息，在付費(fèi)的同時(shí)也鼓勵(lì)了更多人參加優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)。
不過，陸峰也承認(rèn)，當(dāng)前，內(nèi)容付費(fèi)效勞還處于開展初級(jí)階段，場(chǎng)景定位、內(nèi)容挑選、商業(yè)形式等都需要進(jìn)一步探索。“在我國互聯(lián)網(wǎng)信息效勞全體是免費(fèi)的環(huán)境之下，用戶從免費(fèi)效勞向付費(fèi)效勞轉(zhuǎn)化需要一個(gè)認(rèn)知和接受過程。不過，從長(zhǎng)期來看，跟著經(jīng)濟(jì)社會(huì)開展對(duì)人常識(shí)技能要求的提高，常識(shí)等付費(fèi)效勞將是數(shù)字經(jīng)濟(jì)年代重要的工業(yè)。”
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亞馬遜“跨境電商園”落戶杭州
亞馬遜全球開店“杭州跨境電商園”近日在杭州正式開園并投入使用，將供給品牌運(yùn)營(yíng)、人才訓(xùn)練、跨境物流等多方面效勞。
“2016年以來，咱們將賣家效勞、工業(yè)集群建造、企業(yè)對(duì)接、品牌出海、聯(lián)合人才培養(yǎng)等許多創(chuàng)新項(xiàng)目率先落地杭州。”亞馬遜全球開店亞太區(qū)產(chǎn)品及商場(chǎng)負(fù)責(zé)人彭嘉屺表明。據(jù)介紹，經(jīng)過全球開店，賣家可直接觸摸亞馬遜全球超過3億活潑用戶，其間包含超過1億Prime會(huì)員用戶。賣家還可經(jīng)過亞馬遜美國、歐洲與日本上線的Amazon Business，觸達(dá)全球數(shù)百萬的優(yōu)質(zhì)企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家。
2017年10月，亞馬遜全球開店發(fā)動(dòng)“杭州跨境電商園”的準(zhǔn)備工作以來，“杭州跨境電商園”招引了包含跨境物流、歐洲增值稅咨詢、品牌注冊(cè)、賣家運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等第三方效勞商入駐，為企業(yè)供給一站式跨境電商出口效勞，搭建本地化跨境出口電商工業(yè)效勞集群。
據(jù)了解，亞馬遜全球開店自2012年進(jìn)入我國以來，數(shù)以萬計(jì)的我國賣家加入了該項(xiàng)目，包含亞馬遜美國、加拿大、德國、西班牙、日本、墨西哥、澳大利亞在內(nèi)的12大海外站點(diǎn)已向我國賣家全面敞開。
會(huì)員效勞還在持續(xù)延伸，作為常識(shí)付費(fèi)渠道，知乎在此前推出知乎大學(xué)的基礎(chǔ)上，全面升級(jí)了鹽選會(huì)員效勞。不但具有之前會(huì)員的電子書、Live等權(quán)益外，還具有會(huì)員表情、專屬頭像等身份權(quán)益以及專屬客服、評(píng)論區(qū)發(fā)圖、關(guān)鍵詞屏蔽等功能權(quán)益，費(fèi)用是198元/年。會(huì)員經(jīng)濟(jì)未來會(huì)成為一種新商業(yè)形式嗎？流量年代，為優(yōu)質(zhì)效勞和內(nèi)容付費(fèi)，會(huì)否成為主流消費(fèi)形式？
線上“跨界”做大會(huì)員權(quán)益
線下商家的會(huì)員權(quán)益一般只能在一家商店或許連鎖店里享用，線上會(huì)員的特點(diǎn)是“跨界”互通。如阿里巴巴的88VIP會(huì)員，能全年享到優(yōu)酷年費(fèi)VIP會(huì)員、餓了么年會(huì)員、淘票票全國年會(huì)員、蝦米音樂年費(fèi)會(huì)員、天貓超市、國際直營(yíng)、88+店鋪的95折等一系列福利；愛奇藝與攜程協(xié)作，購買愛奇藝鉆石年卡、奇異果年卡會(huì)員的用戶，還可享用攜程超級(jí)會(huì)員出行年卡特權(quán)；此外，騰訊視頻聯(lián)手喜馬拉雅和亞馬遜，B站與餓了么推聯(lián)合會(huì)員，網(wǎng)易考拉與騰訊視頻互通會(huì)員權(quán)益……
知乎鹽選會(huì)員的權(quán)益也同樣具有“跨界”互通的特點(diǎn)。也就是說，鹽選會(huì)員權(quán)益中包含了一年的京東Plus年卡，而京東Plus年卡又包含了愛奇藝VIP年卡?？傊恍枰?98元，就能同時(shí)具有知乎、京東Plus和愛奇藝VIP年費(fèi)會(huì)員權(quán)益。
針對(duì)鹽選會(huì)員的升級(jí)，知乎創(chuàng)始人、CEO 周源表明，會(huì)員應(yīng)該是用戶獲取可信賴回答的重要方法，應(yīng)該成為知乎內(nèi)容消費(fèi)的第二場(chǎng)景，應(yīng)該和社區(qū)內(nèi)容有更深化的交融。期望把鹽選會(huì)員效勞打造為全網(wǎng)優(yōu)質(zhì)付費(fèi)內(nèi)容的精選，并且與社區(qū)渠道深化整合，進(jìn)一步豐厚和完善知乎的商業(yè)形式。
深耕會(huì)員效勞增強(qiáng)消費(fèi)黏性
會(huì)員經(jīng)濟(jì)正成為很多企業(yè)快速開展的“風(fēng)口”。如愛奇藝公布的財(cái)務(wù)報(bào)告顯現(xiàn)，2018財(cái)年，愛奇藝總營(yíng)收達(dá)250億元人民幣，同比增加52%。在第四季度末，愛奇藝訂閱會(huì)員規(guī)劃達(dá)8740萬，付費(fèi)會(huì)員占比到達(dá)98.5%。
其實(shí)，會(huì)員經(jīng)濟(jì)最成功的商業(yè)事例是亞馬遜。2005年，亞馬遜在美國商場(chǎng)初次推出Prime會(huì)員，2018年全球Prime會(huì)員數(shù)量超過1億，最多的可享用30余項(xiàng)權(quán)益。我國Prime會(huì)員權(quán)益則包含海外購訂單滿額全年無限次免費(fèi)配送、國內(nèi)訂單零門檻全年無限次免費(fèi)配送、會(huì)員專享扣頭、跨境包裹加速配送、全年無限次免費(fèi)暢讀逾千本Kindle電子書等。
Prime的會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)不只帶動(dòng)了會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增加，同時(shí)具有高續(xù)訂、高留存，會(huì)員忠誠度及交易活潑性極高的特點(diǎn)，交易占比50%以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，Prime會(huì)員在亞馬遜上花費(fèi)的金錢為普通用戶的4.6倍，1年內(nèi)的會(huì)員全年平均消費(fèi)886美元，而3年以上的會(huì)員年平均消費(fèi)可到達(dá)1640美元。
曾擔(dān)任奈飛、eBay和yahoo等公司顧問的巴克斯特出版過《引爆會(huì)員經(jīng)濟(jì)》，她以為，會(huì)員經(jīng)濟(jì)越來越蓬勃開展的原因，一是如今獲取新用戶前所未有地難，與其花大錢去獲取新用戶，不如深耕老用戶；二是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技能，讓公司更簡(jiǎn)單根據(jù)用戶行為形式來供給定制效勞。
京東數(shù)據(jù)研討院、山姆會(huì)員商店、艾瑞咨詢聯(lián)合發(fā)布的《我國零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞悉》顯現(xiàn)，顧客購買會(huì)員的主因是劃算。在注冊(cè)付費(fèi)會(huì)員的原因調(diào)查中，74%用戶挑選價(jià)格優(yōu)惠；其次為免運(yùn)費(fèi)，挑選份額為61%；還有50%的用戶出于對(duì)渠道的支持加入。在評(píng)價(jià)挑選中，具有消沉傾向的認(rèn)知挑選平均份額僅為9.3%。也就是說，近90%的用戶以為，付費(fèi)會(huì)員制為顧客帶來了新的價(jià)值。
尼爾森商場(chǎng)研討有限公司電商研討部副總裁洪鍇分析說，現(xiàn)在電商零售的一個(gè)痛點(diǎn)在于過度依托促銷引導(dǎo)，用戶跨渠道轉(zhuǎn)化頻頻，渠道黏性不行。與此同時(shí)，在流量越來越貴的趨勢(shì)下，獲客本錢大幅提高。經(jīng)過建立付費(fèi)會(huì)員系統(tǒng)，能夠?qū)⒈惧X投入從過去的短期促銷轉(zhuǎn)移到會(huì)員需求挖掘這一更具含金量的領(lǐng)域。
其實(shí)，不管關(guān)于線上零售渠道還是常識(shí)付費(fèi)渠道而言，線上流量紅利的天花板已顯而易見，只重視商場(chǎng)增加、規(guī)劃、流量，經(jīng)過打價(jià)格戰(zhàn)，補(bǔ)助式出售的粗豪年代已經(jīng)過去。會(huì)員系統(tǒng)的目標(biāo)是讓用戶留存和復(fù)購，供給優(yōu)質(zhì)的效勞和內(nèi)容，“吃玩看聽”等絕大部分需求在會(huì)員系統(tǒng)內(nèi)都能完結(jié)，到達(dá)消費(fèi)黏性，然后下降對(duì)其他渠道的依賴性。
調(diào)研還顯現(xiàn)，收入水平越高，用戶購買付費(fèi)會(huì)員的志愿越強(qiáng)。個(gè)人月均收入水平在3000元以下的顧客中，僅有16.4%的用戶明確表明樂意購買付費(fèi)會(huì)員；而在月均收入20000元及以上的顧客中，這一份額上升到36.8%。
內(nèi)容付費(fèi)帶來的機(jī)會(huì)增大
除了為優(yōu)質(zhì)效勞付費(fèi)，一貫享用互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)午餐”的人們也開端為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)了。
瑞銀證券發(fā)布的一份研討報(bào)告稱，20世紀(jì)80年代以來，美國傳媒職業(yè)閱歷了一次嚴(yán)重轉(zhuǎn)型，用戶付費(fèi)取代廣告收入成為職業(yè)主要增加動(dòng)力，我國現(xiàn)在所處的拐點(diǎn)和20世紀(jì)80年代的美國類似。瑞銀證券董事、分析師劉智景說，我國互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)的人口紅利衰退，但內(nèi)容付費(fèi)帶來的機(jī)會(huì)正在增大。據(jù)估算，到2022年內(nèi)容付費(fèi)規(guī)劃將高達(dá)8290億元，而現(xiàn)在為4440億元。
雖然與美國內(nèi)容付費(fèi)工業(yè)相比，我國內(nèi)容付費(fèi)范圍較小、價(jià)格較低，但是增加很快。據(jù)第三方研討機(jī)構(gòu)易觀的數(shù)據(jù)，喜馬拉雅、得到和十點(diǎn)讀書的常識(shí)付費(fèi)在億元以上。其間，喜馬拉雅的活潑用戶營(yíng)收規(guī)劃約為2.35億元，得到APP的活潑用戶營(yíng)收規(guī)劃約1.5億元。
工信部賽迪研討院互聯(lián)網(wǎng)研討所副所長(zhǎng)陸峰說，對(duì)常識(shí)在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)，有利于經(jīng)過商場(chǎng)交易手段和鼓勵(lì)機(jī)制使得更多的人樂意共享自己的常識(shí)積累和認(rèn)知盈利，有利于人們?cè)诔ＷR(shí)爆炸的信息海洋中更高效篩選和利用信息，在付費(fèi)的同時(shí)也鼓勵(lì)了更多人參加優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)。
不過，陸峰也承認(rèn)，當(dāng)前，內(nèi)容付費(fèi)效勞還處于開展初級(jí)階段，場(chǎng)景定位、內(nèi)容挑選、商業(yè)形式等都需要進(jìn)一步探索。“在我國互聯(lián)網(wǎng)信息效勞全體是免費(fèi)的環(huán)境之下，用戶從免費(fèi)效勞向付費(fèi)效勞轉(zhuǎn)化需要一個(gè)認(rèn)知和接受過程。不過，從長(zhǎng)期來看，跟著經(jīng)濟(jì)社會(huì)開展對(duì)人常識(shí)技能要求的提高，常識(shí)等付費(fèi)效勞將是數(shù)字經(jīng)濟(jì)年代重要的工業(yè)。”
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亞馬遜“跨境電商園”落戶杭州
亞馬遜全球開店“杭州跨境電商園”近日在杭州正式開園并投入使用，將供給品牌運(yùn)營(yíng)、人才訓(xùn)練、跨境物流等多方面效勞。
“2016年以來，咱們將賣家效勞、工業(yè)集群建造、企業(yè)對(duì)接、品牌出海、聯(lián)合人才培養(yǎng)等許多創(chuàng)新項(xiàng)目率先落地杭州。”亞馬遜全球開店亞太區(qū)產(chǎn)品及商場(chǎng)負(fù)責(zé)人彭嘉屺表明。據(jù)介紹，經(jīng)過全球開店，賣家可直接觸摸亞馬遜全球超過3億活潑用戶，其間包含超過1億Prime會(huì)員用戶。賣家還可經(jīng)過亞馬遜美國、歐洲與日本上線的Amazon Business，觸達(dá)全球數(shù)百萬的優(yōu)質(zhì)企業(yè)與機(jī)構(gòu)買家。
2017年10月，亞馬遜全球開店發(fā)動(dòng)“杭州跨境電商園”的準(zhǔn)備工作以來，“杭州跨境電商園”招引了包含跨境物流、歐洲增值稅咨詢、品牌注冊(cè)、賣家運(yùn)營(yíng)優(yōu)化等第三方效勞商入駐，為企業(yè)供給一站式跨境電商出口效勞，搭建本地化跨境出口電商工業(yè)效勞集群。
據(jù)了解，亞馬遜全球開店自2012年進(jìn)入我國以來，數(shù)以萬計(jì)的我國賣家加入了該項(xiàng)目，包含亞馬遜美國、加拿大、德國、西班牙、日本、墨西哥、澳大利亞在內(nèi)的12大海外站點(diǎn)已向我國賣家全面敞開。
