和B2C、C2C不同,B2B的商業(yè)模式以服務(wù)、效率為導(dǎo)向,企業(yè)的訴求往往是可量化、明確而又統(tǒng)一的。筆者認(rèn)為,雖然互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者無(wú)力撬動(dòng)傳統(tǒng)B2B“巨頭”,但大宗商品B2B是“巨頭”暫未涉及或涉及不全面的,于是一個(gè)新模式之下涌現(xiàn)了一大批B2B從業(yè)者,大宗B2B于是就火起來(lái)了。
客觀來(lái)看,大宗商品企業(yè)對(duì)B2B的訴求確實(shí)存在,也達(dá)到了一個(gè)量級(jí),但這種訴求是挑剔的。我認(rèn)為,就目前的情況而言,“撮合模式+平臺(tái)=大宗B2B”是不成立的。
體量大未必市場(chǎng)大:做撮合交易的3個(gè)前提條件
鋼鐵、煤炭類行業(yè)作為國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)業(yè)確實(shí)體量很大,但線上流通率等問(wèn)題,目前還沒(méi)有完全解決。
對(duì)于大宗商品平臺(tái)說(shuō)來(lái),收入的來(lái)源不應(yīng)該是用戶高買低賣的差價(jià),而應(yīng)該是商品流通的傭金以及流通衍生的服務(wù)費(fèi)用。大宗商品不適合線上完整流通,平臺(tái)只能切入到交易的某個(gè)方面,單這區(qū)別于傳統(tǒng)B2B、B2C的一點(diǎn),就給大宗交易平臺(tái)帶來(lái)了一個(gè)“深坑”,撮合模式也是這樣誕生的。
縱觀垂直B2B市場(chǎng),將撮合模式發(fā)展壯大還需要三個(gè)前提條件:
1、你必須是這個(gè)行業(yè)的參與者。
唯有參與到行業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中,你才能深刻認(rèn)知該行業(yè)所特有的交易特點(diǎn),具體到交易方式、交易層級(jí)、一般交易額度、交易頻次、以地方還是全國(guó)性交易為主、資金流通變現(xiàn)方式、物流方式等等;
2、你必須是這個(gè)行業(yè)的專家。
特別是大宗商品,有著自身一套復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、體系,唯有熟知這些產(chǎn)品,你才能將它們植入互聯(lián)網(wǎng)思維,進(jìn)而體現(xiàn)在平臺(tái)上供用戶選擇,至少你該知道它不像淘寶發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單;
3、你必須深入了解你的用戶群體。
唯有一整套直擊人心的服務(wù)功能體系,改變傳統(tǒng)大宗市場(chǎng)用戶群體以利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想、交易模式,讓他們切實(shí)感受到互聯(lián)網(wǎng)交易模式帶來(lái)的變化,你才能獲得更多的用戶,而用戶是決定大宗垂直平臺(tái)前期盤活的關(guān)鍵。
用戶培養(yǎng):找到解決方案才是關(guān)鍵
用戶推廣:不同于消費(fèi)型B站、C站,大宗商品的垂直B2B平臺(tái)如果利用常態(tài)的營(yíng)銷方式是玩不轉(zhuǎn)的。
舉個(gè)例子,一個(gè)化工平臺(tái)搞微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷,或許能出名,但不一定能為平臺(tái)帶來(lái)切實(shí)的用戶。我們必須知道我們的用戶群體在哪里,必要時(shí)候可以深入到線下,然后有針對(duì)性的去挖掘、引導(dǎo),這對(duì)于平臺(tái)前期發(fā)展尤為重要。
交易服務(wù):大宗商品的垂直B2B平臺(tái)獲取一個(gè)用戶的成本應(yīng)該是非常高的,價(jià)值也要是對(duì)等的。
所以,如何服務(wù)好每一個(gè)用戶顯得至關(guān)重要,而大宗商品平臺(tái)用戶的背后往往代表著一個(gè)企業(yè),有時(shí)候他們所帶來(lái)的影響力超乎你的想象,靠關(guān)系傳播,將線下關(guān)系維系到線上,這點(diǎn)有待發(fā)掘,可一旦發(fā)展起來(lái),所起到的群體效應(yīng)是可以無(wú)限延展的。
最后,做任何平臺(tái),都要平穩(wěn)心態(tài),不能操之過(guò)急,特別是大宗平臺(tái),燒錢是行不通的,要時(shí)刻把重心放在為用戶提供解決方案上面。
客觀來(lái)看,大宗商品企業(yè)對(duì)B2B的訴求確實(shí)存在,也達(dá)到了一個(gè)量級(jí),但這種訴求是挑剔的。我認(rèn)為,就目前的情況而言,“撮合模式+平臺(tái)=大宗B2B”是不成立的。
體量大未必市場(chǎng)大:做撮合交易的3個(gè)前提條件
鋼鐵、煤炭類行業(yè)作為國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)業(yè)確實(shí)體量很大,但線上流通率等問(wèn)題,目前還沒(méi)有完全解決。
對(duì)于大宗商品平臺(tái)說(shuō)來(lái),收入的來(lái)源不應(yīng)該是用戶高買低賣的差價(jià),而應(yīng)該是商品流通的傭金以及流通衍生的服務(wù)費(fèi)用。大宗商品不適合線上完整流通,平臺(tái)只能切入到交易的某個(gè)方面,單這區(qū)別于傳統(tǒng)B2B、B2C的一點(diǎn),就給大宗交易平臺(tái)帶來(lái)了一個(gè)“深坑”,撮合模式也是這樣誕生的。
縱觀垂直B2B市場(chǎng),將撮合模式發(fā)展壯大還需要三個(gè)前提條件:
1、你必須是這個(gè)行業(yè)的參與者。
唯有參與到行業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中,你才能深刻認(rèn)知該行業(yè)所特有的交易特點(diǎn),具體到交易方式、交易層級(jí)、一般交易額度、交易頻次、以地方還是全國(guó)性交易為主、資金流通變現(xiàn)方式、物流方式等等;
2、你必須是這個(gè)行業(yè)的專家。
特別是大宗商品,有著自身一套復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、體系,唯有熟知這些產(chǎn)品,你才能將它們植入互聯(lián)網(wǎng)思維,進(jìn)而體現(xiàn)在平臺(tái)上供用戶選擇,至少你該知道它不像淘寶發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單;
3、你必須深入了解你的用戶群體。
唯有一整套直擊人心的服務(wù)功能體系,改變傳統(tǒng)大宗市場(chǎng)用戶群體以利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想、交易模式,讓他們切實(shí)感受到互聯(lián)網(wǎng)交易模式帶來(lái)的變化,你才能獲得更多的用戶,而用戶是決定大宗垂直平臺(tái)前期盤活的關(guān)鍵。
用戶培養(yǎng):找到解決方案才是關(guān)鍵
用戶推廣:不同于消費(fèi)型B站、C站,大宗商品的垂直B2B平臺(tái)如果利用常態(tài)的營(yíng)銷方式是玩不轉(zhuǎn)的。
舉個(gè)例子,一個(gè)化工平臺(tái)搞微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷,或許能出名,但不一定能為平臺(tái)帶來(lái)切實(shí)的用戶。我們必須知道我們的用戶群體在哪里,必要時(shí)候可以深入到線下,然后有針對(duì)性的去挖掘、引導(dǎo),這對(duì)于平臺(tái)前期發(fā)展尤為重要。
交易服務(wù):大宗商品的垂直B2B平臺(tái)獲取一個(gè)用戶的成本應(yīng)該是非常高的,價(jià)值也要是對(duì)等的。
所以,如何服務(wù)好每一個(gè)用戶顯得至關(guān)重要,而大宗商品平臺(tái)用戶的背后往往代表著一個(gè)企業(yè),有時(shí)候他們所帶來(lái)的影響力超乎你的想象,靠關(guān)系傳播,將線下關(guān)系維系到線上,這點(diǎn)有待發(fā)掘,可一旦發(fā)展起來(lái),所起到的群體效應(yīng)是可以無(wú)限延展的。
最后,做任何平臺(tái),都要平穩(wěn)心態(tài),不能操之過(guò)急,特別是大宗平臺(tái),燒錢是行不通的,要時(shí)刻把重心放在為用戶提供解決方案上面。